«Спасательный круг — диверсификация!» – новости Техинком

В 2017 году исполняется 25 лет столичной компании ТЕХИНКОМ. Ее развитие с нулевой отметки до размеров маленькой империи служит примером того, как можно строить бизнес в России без могущественных покровителей и махинаций. Отвечает на вопросы Исполнительный директор компании ТЕХИНКОМ Алексей Анатольевич Солодушенков.

Справка: АО «МРО «Техинком»

Компания основана 1 декабря 1992 года в Москве. Начинала с продаж коммунальной техники. В настоящее время является партнером более 40 заводов-изготовителей легковых и грузовых автомобилей, автобусов и микроавтобусов, прицепного состава и спецтехники российского и зарубежного производства, имеет собственное производство пожарных автомобилей. Объем реализации продукции в 2015 году превысил 12,5 млрд.рублей.

Справка: Солодушенков А. А.

Исполнительный директор АО «МРО «Техинком» Алексей Анатольевич Солодушенков в 1979 году поступил на факультет кибернетики МИФИ. В 1985-м начал карьеру научного сотрудника в СНИИП. В 1992-м вместе с коллегой по работе - Рогожкиным Андреем Игоревичем создал МРО «Техинком». Женат, воспитывает троих сыновей и внучку. Хобби — рыбалка и охота на крупного хищника.

— Алексей Анатольевич, с чего начинался Ваш бизнес?
— Сразу после развала Советского Союза мы начали с продаж коммунальной техники. Покупали шасси отечественных грузовиков ЗИЛ, ГАЗ и КАМАЗ и монтировали на них спецнадстройки. Первым крупным клиентом стал Магнитогорский металлургический комбинат. В то время мы ездили на «Жигулях» - это был старенький автомобиль одного из руководителей, на которых мы перевозили воду, топливо и в целом использовали этот автомобиль в качестве рабочей лошадки. Никто и не думал о личных благах, всю прибыль мы вкладывали исключительно в развитие нашего бизнеса.

— На Вашу долю выпали два кризиса: 1998-го и 2008-го годов. Как их пережила компания, ведь многие фирмы в это время прекратили свое существование?
— Скажу простую вещь: кризис — это проверка компании на прочность. Ко времени дефолта 1998 года мы располагали портфелем из нескольких брендов коммерческой техники, включая популярные ГАЗ и УАЗ. И уже в 1999-м стали официальными дилерами КАМАЗа. С таким потенциалом «сходить с дистанции» было бы стыдно. Ко времени второго финансового стресса 2008 года положение компании стало прочнее. И хотя наши объемы реализации в 2009 году упали в два раза, мы выстояли во многом благодаря тому, что в течение года перестроили бизнес. Объем реализации в 2009 году по сравнению с 2008 упал на 60%, а по состоянию на 2015 год мы увеличили объем реализации в 2 раза по сравнению с докризисным годом.

— Насколько изменился вектор бизнеса после двух названных кризисов?
— Знаете, нет худа без добра. В кризис мы стали интересны для импортеров. До 2008 года был колоссальный рост потребления. Достать и изготовить нужную технику было сложнее, чем продать. Зато после 2008 года мы ближе подошли к блоку малотоннажного транспорта и легковым автомобилям. И, знаете, с выбором торговых марок угадали!

— По какому принципу выбираются новые бренды и какие из них самые доходные?
— Мы стараемся сделать наиболее полный охват самых перспективных рыночных сегментов, в которых способны обеспечить потребителям все виды услуг. Я имею в виду не только продажу автомобилей и запчастей, но также техническое обслуживание, агрегатный и кузовной ремонт. По легковой технике самая доходная марка — LADA, по грузовой — КАМАЗ. Львиную долю дохода по пассажирской технике вносят разные модели дивизиона «Русские Автобусы» Группы ГАЗ.

— Пожалуйста, конкретнее: что за техника, говоря на профессиональном слэнге, «делает кассу»?!
— В малотоннажном сегменте для корпоративных клиентов нет равных LADA Largus (в пяти-, семиместном исполнении, а также в комплектации фургон). Их покупают ритейлеры, транспортные компании, доставщики медикаментов, операторы мобильной связи, ремонтные бригады и другие представители частного бизнеса. Для физических лиц очень удачно стартовал проект LADA VESTA, ее доля на рынке постоянно увеличивается. Самый массовый спрос по грузовикам отмечен на 20-кубовые трехосные самосвалы КАМАЗ-6520 и двухосные магистральные тягачи КАМАЗ-5490. По некоторым из них заказы расписаны на три-четыре месяца вперед.

— Какие марки легковых автомобилей сейчас доступны для покупки через ТЕХИНКОМ и какова динамика продаж?
— Наш первый опыт работы с легковым транспортом датирован 11 ноября 2011 года, когда мы открыли свой первый автосалон ВАЗ в Строгино (г.Москва). Сегодня у нас четыре салона данного бренда в Москве и один в Липецке. Кроме того, мы получили дилерство по маркам УАЗ, SsangYong, Hyundai, Chevrolet NIVA. Популярность техники этих брендов в 2016 году обеспечила нам количественный рост в 20%. И не всегда данная тенденция в рыночном тренде. Например, сегмент автомобилей LADA в среднем просел на 15%, а у нас показал прибавку в 8%!

— С легковыми автомобилями понятно: вы выбрали самые доступные по цене образцы. А что с коммерческим транспортом?
— Коммерческий транспорт — это наш конек, с него начинали. Сейчас ТЕХИНКОМ является не только торгующей, но и производящей компанией. Мы освоили серийный выпуск большой номенклатуры специальных автомобилей. Например, в Твери есть свой завод по производству автомобилей для пожаротушения. Мы изготавливаем досмотровые комплексы, предназначенные для контроля наличия в автомобилях наркотических и взрывчатых веществ. Так, например, наши комплексы эксплуатировались на Олимпиаде в Сочи в 2014 году. Также выпускаем автолестницы высотой подъема до 37 м, производим аэродромные топливозаправщики и целый ряд другой техники коммерческого назначения.

— Пожалуйста, назовите виды техники и торговые марки коммерческого транспорта, на которых строится Ваш бизнес?
— По грузовым автомобилям это ГАЗ, МАЗ, КАМАЗ, ISUZU. Прицепная техника доступна под марками МАЗ, Бецема, ТОНАР, НЕФАЗ, СЗАП, Сеспель, Тверьстроймаш, Bonum. Пассажирский транспорт охвачен марками ГАЗ, ПАЗ, КАвЗ, ЛиАЗ, ГолАЗ, КАМАЗ. Спецтехника представлена широким спектром товаров: коммунальная техника, автоцистерны российского производства различного назначения, дорожно-строительная и подъемно-транспортная техника. Кроме того, в нашей компетенции реализация комплектующих и запасных частей, дополнительного оборудования и подержанной техники.

— Насколько расширился товарный ассортимент ТЕХИНКОМА в 2016 году?
— В текущем году мы освоили производство собственных автогидроподъемников с высотой подъема 18 и 22 м на шасси «ГАЗель NEXT», Hyundai, Isuzu ELF, КАМАЗ. Мы обрели новых партнеров и стали эксклюзивными дистрибьюторами производителя крано-манипуляторных установок на территории России — южнокорейской компании DY Corporation.

— Чем запомнился 2016 год в плане развития продаж через расширение географии присутствия?
— Пожалуй, самое важное событие — открытие нового дилерского центра «Техинком-Питер» в г.Санкт-Петербурге в распоряжении которого 36 сервисных постов для грузовой техники. За первые шесть месяцев работы он показал безубыточность, и нам есть, куда развиваться. Пожалуй, это один из самых крупных сервисов коммерческого транспорта в России. Кроме марки КАМАЗ центр обладает правами официального дилера ISUZU. Для нашей компании это очень перспективное направление, ведь ISUZU собирается удвоить выпуск коммерческого транспорта в России, в том числе за счет расширения модельного ряда и выводом на рынок тяжелых грузовиков. Рынок грузовиков в России начал расти, к автомобилям японских марок в нашей стране традиционно хорошее отношение, а развитие локализации позволяет ISUZU предлагать приемлемые цены.

— Какие регионы страны, на Ваш взгляд, наиболее привлекательны для развития бизнеса?
— Для нас это, прежде всего, Центральный и Северо-Западный федеральные округа. С точки зрения дальнейшего выстраивания продаж при формировании дилерской сетки для реализации крано-манипуляторных установок DY приоритетными являются Урал и Сибирь. И, конечно, мы не сбрасываем со счетов Юг России и, в первую очередь, Краснодар и Ростов-на-Дону, а также перспективный Крым, куда мы произвели поставку 50 автогидроподъемников для ГУП РК «КРЫМЭНЕРГО».

— Кто является основными клиентами ТЕХИНКОМА по разным видам коммерческого транспорта?
— Львиную долю продаж по грузовикам и спецтехнике обеспечивают крупные заказчики в лице федеральных силовых структур: МВД, ФСБ, ФСО и т.д. Есть так называемые системные клиенты в виде энергетических компаний МОЭСК, РусГидро, Ленэнерго, структуры нефтегазового комплекса Роснефть, Транснефть и многих других. На них приходится примерно 50% всех заказов, поступающих в ТЕХИНКОМ.

— Давайте коснемся финансов. Каким инструментам клиенты отдают предпочтение при выборе новой техники?
— По данным опроса, на первом месте находится льготный лизинг, дающий удешевление покупки на 10%. На втором месте — программа утилизации и трейд-ин, как для легкового, так и для коммерческого транспорта. Доля покупок посредством лизинговых и кредитных программ значительно увеличилась. Например, у физических лиц процент сделок с использованием финансовых программ увеличился до 50% относительно предыдущих 30%. Третью строчку самых популярных финансовых предложений составляет включение в контракт сервисных затрат и бонусов на покупку запчастей и проведение ТО.

— Раскроете секрет Вашей бизнес-стратегии на ближайшее время?
— Особого секрета здесь нет. На повестке дня — диверсификация, т.е. расширение ассортимента поставляемой продукции, в том числе и за счет начала производства новых видов техники. Например, мы намерены освоить сборку плавающего тягача гусеничного специального - ТГС. Раньше другие компании выпускали подобные машины на базе списанной или конверсионной военной техники, теперь компания ТЕХИНКОМ намерена изготовить его на собственной платформе. В ноябре прошли успешные ходовые испытания данного образца. В ходе испытаний тягач показал прекрасные ходовые качества, в том числе маневренность и проходимость по пересеченной местности. Очень важно развивать мультибрендовость - в это тоже будем инвестировать средства также, как и в расширение географии присутствия. И, конечно, мы продолжим развивать качественный сервис для покупателей.

— В завершение позвольте узнать Ваш прогноз на 2017 год?
— Год предстоит непростой. Понятно, что есть отложенный спрос, но и участники бизнес-процесса стали осторожнее. Не открою Америки, если скажу, что слабые будут терять позиции, а сильные постараются их занять. Можно робко предположить, что рынок начнет постепенное восстановление, но главной задачей будет удержаться!